MARKETINGO PLANAVIMAS · Skaitmenine Rinkodara · VISOS TEMOS

Ne viską, kas vertinga, galima išmatuoti pardavimais | Žinomumo reklamos

Pinigai reklamai

Dažniausiai norima, kad reklama būtų tiesiogiai orientuota į pardavimus. Taip investicijos atrodo saugios ir pagrįstos, tačiau net ir priemonės, kurios neorientuotos į pardavimus šiandien, sukuria nemažai vertės.

Dažniausiai sudėtinga įvertinti tikslia pinigų suma, kiek vertas yra prekės ženklo žinomumas ir teigiamos asociacijos tikslia pinigų suma. Kiek žmonės perka daugiau, nes pasitiki Jūsų prekės ženklu? Tačiau investuodami tik į priemones, kurios generuoja pardavimus šiandien, prarandate potencialą parduoti daugiau, nes Jūsų prekės ženklą mėgsta ir pasitiki juo.

Ne viską, kas vertinga, galima išmatuoti pardavimais

Internetinės rinkodaros priemonių naudą visada rekomenduojama išmatuoti konversijomis. Tačiau ne visada galima tiksliai apskaičiuoti, kiek naudotos priemonės sugeneravo pardavimų, kai priemonės yra skirtos žinomumui.

Pavyzdžiui, mes galime pamatyti banerius, bet ant jų nespausti, nes tuo metu mums pasiūlymas neaktualus. Per google analitics nematysime jokio engagement, nors jis gali įvykti – užsifiksuoti mūsų mintyse. Ir tik po kiek laiko, kai mums reikės prekės prisiminsime prieš tai reklamoje matytą prekės ženklą.

Todėl žinomumui ir teigiamoms asociacijoms skirtas reklamas reiktų kitaip matuoti. Dėl žinomumo reklamų turėtų didėti tiesiogiai į tinklalapius ateinančiųjų skaičius (žmonės prisimena, kai reikia prekės ir ateina tiesiogiai), paieškų pagal prekės ženklą didėjimas arba TOM (top of mind) ir pan.

Tačiau suvesti tiesiogiai į pardavimus ir kiek dėl žinomumo padidėjo pardavimai yra labai sudėtinga, bent jau kol kas. Tačiau tai nereiškia, kad investuoti į prekės ženklo žinomumą neverta. Tai daugiau ilgalaikė investicija, kurios nauda kartais pajuntama ne iš karto.

Reklamuoti reiktų pagal pirkėjo pirkimo procesą (AIDA) 

Kuo ankstesniame sprendimo priėmimo etape mes pasitinkame klientą, tuo daugiau pasitikėjimo galime įgyti ir tuo didesnė tikimybė, kad pirks būtent iš Jūsų.

FunnelImagePrimerPost083010

Nieko nėra aiškiau nei geras pavyzdys, todėl iš karto ir pereisiu prie jo. Žemiau panagrinėsiu, kokios tinkamos priemonės kiekviename pirkimo etape būtų pasirinktam produktui – robotui siurbliui. images

  • Žinomumas (awareness) – žmogus turi pajausti, kad jam kažko reikia

Pirmiausiai rinkoje turi egzistuoti poreikis tam tikram produktui. Potencialūs pirkėjai turi žinoti, kad rinkoje yra sprendimas jų problemai arba kad iš viso yra problema, kurią reikia spręsti.

Tai gali įvykti ir be įmonės įsikišimo. Pavyzdžiui, man suplyšo batai ir aš suprantu, kad man reikia naujų, nes su suplyšusiais kažkaip nefaina. Tačiau naujiems produktams, kaip pavyzdžiui robotas siurblys, pirmiausiai turi būti poreikis. Kodėl aš kaip pirkėja turėčiau norėti roboto siurblio, jei jau turiu normalų siurblį? Be to, ne visi domisi naujovėmis ir gali nežinoti, kad toks dalykas egzistuoja.

Robotas siurblys sprendžia kitas problemas, kurių negali išspręsti paprastas siurblys. Pavyzdžiui, toks siurblys gali dirbti be žmogaus priežiūros. Taigi tai sprendimas tiems, kurie turi didelius namus, naminius gyvūnus, kurių plaukus atsibodo rankioti. Taigi reikia susirasti šiuos žmonės ir pasakyti, kad jau yra sprendimas jų problemai.

Naujo produkto pristatymas

Šiame etape galite naudoti turinio marketingą ar PR kabant apie pačią problemą ir galimus sprendimo būdus. Reikia, kad žmonės ne tik sužinotų apie produktą, bet ir suprastų tam tikros problemos svarbą. Pavyzdžiui, kad gyvūnų plaukai gali sukelti alergijas, todėl svarbu juos kuo kruopščiau surinkti.

Tinkamos priemonės: Turinio marketingas, PR, video ads, display ads, Facebook posts ads;

Tikslas: Augantis susidomėjimas produkto kategorija

  • Susidomejimas produktuSusidomėjimas (interest) – žmogus pradeda aktyviau domėtis problema bei galimais jos sprendimo būdais

Plėtojant pasirinktą pavyzdį, žmogus sužino apie problemą ir galimą jos sprendimą – robotą siurblį. Toliau jis pradeda ieškoti informacijos, gal net apie pačią problemą ir kitus egzistuojančius sprendimus.

Nebūtinai susidomėjimas preke yra labai aktyvus, bet idėja apie galimą pirkimą jau bręsta.

Šiame etape priemonės bus tos pačios, kaip kuriant žinomumą, tačiau žmogus jau pats ieško informacijos. Jis gali aktyviai ieškoti informacijos internete (SEO), labiau pastebi banerinę reklamą ar su šia tema susijusią informaciją.

Tinkamos priemonės: Turinio marketingas, PR, video ads, display ads, SEO;

Tikslas: Augantis susidomėjimas produkto kategorija

  • Noras (desire) 

Galiausiai pirkėjas nusprendžia, kad reikia pirkti robotą siurblį.  Tada pradeda lyginti egzistuojančius pasiūlymus rinkoje. Kokių yra siurblių, kuo jie skiriasi?

Produktu lyginimas

Čia jau svarbu parduoti ne produkto kategoriją, bet prekės ženklą. Kuo tam tikras siurblys yra geresnis už kitus? Jei prieš tai jau bus tam tikros teigiamos asociacijos suformuotos apie tam tikrą prekės ženklą, tai gali padaryti nemažai įtakos. Mes labiau pasitikime prekės ženklais, kuriuos pažįstame.

asociaciju kurimas

Jei Jūs buvote pirmasis kontaktas, kuris informavo mane apie robotus siurblius arba aš radau informaciją apie savo problemą būtent tam tikrame prekės ženkle, tada aš esu labiau linkęs rinktis Jūsų produktą. Taip pat, jei prekės ženklas kalba apie tas problemas, kurios man aktualios, panašu, kad jis supranta, ko man reikia.

Pro

Kiek bus investuojama laiko į produkto lyginimą, priklauso nuo rizikos, kurią jaučia pirkėjas, kad pasirinks neteisingai. Kuo produktas daugiau kainuoja, kuo problema svarbesnė – tuo žmonės ilgiau rinksis. Jūsų darbas – sumažinti matomą riziką arba užtikrinti, kad pasirinkdami Jūsų sprendimą, jie nesuklys.

Taip pat klientas turi galvoti, kad Jūsų produktas yra aiškiai geresnis jam svarbiu aspektu. Jei to nebus, tada klientas lygins tik kainą.

Priemonės: SEO, Google search, Remarketing

Tikslas:  WOM (kitų atsliepimai, rekomendacijos), stiprus pozicionavimas, teigiamos asociacijos su prekės ženklu

Veiksmas (action)

action

Paskutinis etapas yra tikslų tikslas – pardavimas! Žmogus randa jo poreikius geriausiai atitinkanti produktą ir nusprendžia pirkti.

Čia svarbu užtikrinti, kad pirkti būtų patogu ir paprasta. Taip pat būtų gerai papildomai paskatinti, kad sprendimą pirkti žmogus priimtų dabar ir čia.

Tinkamos priemonės: Promo (gera kaina, specialūs pasiūlymai) remarketing, newsletters

Tikslas: Pardavimai

Kiekvienas produktas turi savo pirkimo procesą 

Ne visi pirkimo procesai atrodo taip. Koks bus sprendimo priėmimas priklauso nuo produkto ir nuo pirkėjo. Tačiau AIDA yra geras modelis, kuris padeda apgalvoti, koks yra sprendimo priėmimo kelias Jūsų produktui bei suprasti, kaip skirtingos priemonės galėtų teigiamai nulemti sprendimo priėmimą ir galiausiai padidinti pardavimus.

Susiję straipsniai:

Reklama

2 mintys apie “Ne viską, kas vertinga, galima išmatuoti pardavimais | Žinomumo reklamos

Parašykite komentarą

Įveskite savo duomenis žemiau arba prisijunkite per socialinį tinklą:

WordPress.com Logo

Jūs komentuojate naudodamiesi savo WordPress.com paskyra. Atsijungti / Keisti )

Twitter picture

Jūs komentuojate naudodamiesi savo Twitter paskyra. Atsijungti / Keisti )

Facebook photo

Jūs komentuojate naudodamiesi savo Facebook paskyra. Atsijungti / Keisti )

Google+ photo

Jūs komentuojate naudodamiesi savo Google+ paskyra. Atsijungti / Keisti )

Connecting to %s